门窗企业如何做电商?

2017-01-09 16:19:08 tfenglei

  上个月马云提到未来将是新零售时代,纯粹的电商将退出舞台,这让不少门窗企业都大跌眼镜。我们还没开始怎么就结束了?一连串的疑问铺天盖地袭来:互联网的地位被动摇了?营销还可借用互联网么?未来将会呈现怎样的发展趋势?

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  事实上,尽管未来电商将被新零售取代,但从现在看网络力量还是巨大的,网购也是越来越火爆,由此门窗企业除了要搞好线下,搞好线上也是很有必要的。淘宝、天猫、京东等电子商务平台也已经逐步渗透到消费者的生活当中,随着传统渠道的弊端日益凸显,电商销售模式一时间也吸引了正在谋求渠道转型的门窗厂家的青睐。


  门窗产品是耐耗品,它涉及到安装及售后的问题。据网络调查,28.3%的消费者由于门窗产品网购不提供上门安装、售后等服务而放弃购买。门窗产品本身的需要人员上门进行安装、配送服务的行业特点也决定了售后服务是其重中之重,而这也成为了门窗商品电子商务发展的一大阻碍。


  很多门窗企业在开展电商业务时,思路依然停留在“卖东西”的阶段。在操作上仅仅把互联网当做一个销售平台,销售方式也和传统模式相似。对于传统门窗人来说,电商似乎只是线下产品的虚拟展厅、统一仓库和收银台,只要卖得好就OK,卖不好就暂时不卖,反正门窗产品也不太适合在网上销售,线下永远是重点。在这样的思维模式下,门窗企业的电商平台势必与原有的线下实体销售终端产生利益冲突,引起这些经销商的反弹,最终黯然收场。原本应该互补的两大渠道,闭环迟迟无法形成,反倒变成了分庭抗礼的模式。


  门窗电商本该让已有的渠道成为电商的支撑和优势,而不是互相剥离。长期以来,传统的门窗企业一直无法摆脱卖场进行有战略性、个性化的营销,在“互联网+”风口下产品、物流、售后服务等无法很好地适应市场需求。很多传统门窗企业从工厂到电商,从生产到销售,并没有真正懂得电商甚至是门窗的人在其位。


  2016年以来,家居业就发生了这么两件大事:一是中国家居行业首个香港上市公司皇朝家私,因经营乏力不得不出租实木工厂;二是天津本土代表品牌圣斯克,因流动资金链断裂而不得不停工。


  纵观当下门窗行业,并没有一个完全成熟的模式引领“互联网”门窗发展,那么,要想真正发挥出“互联网 ”的优势,门窗企业该如何调整自身发展战略?


  传统门窗销售无非是直营实体店和分销形式。而分销是占据了门窗销售的半壁江山。这就需要分销商更加了解自己的产品,这样分销商更放心销售自己的产品。以前公司都要通过展会,通过介绍等找到经销商,然后经销商还要到公司考察等等,各种来往花费不少的时间,也花费不少的精力。很多时候还找不到合适的产品来销售。这样双方都筋疲力尽。而网络营销则直接提供一个平台,让分销商直接找到你。分销商直接通过网络了解工厂,然后询价,看看是否可以销售,利润范围是否可以接受。这样直接决定,可以接受,那么就来公司考查,洽谈;如果不合适,就省下到工厂的精力了。


  因为产品有体验性,门窗产品电商相对其他电商,发展比较困难。线上跟线下孤立起来最严重的问题就是价格。太高了在网络上卖不出去,太低了就严重冲击了实体店的销售。


  所以,门窗电商必须线上线下融合,用O2O模式形成闭环


  O2O这一互联网时代的“折中”商业模式,对于门窗行业来说至关重要,因为他解决了门窗消费中的线上线下虚实融合的消费流程优化、产品海量展示、快速收取优惠资讯及快捷支付等有关用户体验的各种问题!


  网店可以销售一些滞销仓库的产品,价格便宜,质量也好。对于实体店在卖的产品,价格就要相差不多,然后再了解客户想要什么产品,收货地址最近的实体店在哪里,如果不能线上交易,就尽量拉到实体店去。无论这个实体店是直营的还是分销商的。分销商的店虽然对自己来说,自己介绍去的,然后自己没有提成,看起来亏了,因为利润大部分在分销商里,但是对公司还是很有利的,因为分销商也是从公司进货的,公司也有好处。这是正向O2O(线上导流→线下体验→现场成交支付)。当然,为了更好的发展电商,企业必须两手抓。另外一手就是反向O2O,即线下到线上,主要核心是利用线下的信息展示渠道(包括二维码等)及各种线下推广活动等,将用户引导至线上。


  加大体验店的经营经营建设,依托体验店来弥补电商的不足


  体验店,即可以与线上紧密配合,又可以独立运营,更重要的是,电商本身的发展也离不开体验店的支持。现在,越来越多的家居品牌开设体验店,除了可以让消费者在网上放心购物,还可以直接向消费者出售产品,可谓是一举两得。既然体验店早已有营销的功能,何不继续发展,发挥更多的作用?


  随着电商的兴盛,体验店做起到的作用也会越来越大,门窗业自然也会为日后的发展打下坚实的基础。门窗业的发展迟早会以品牌战决胜负,品牌最重要的莫过于产品的独一无二,但新推出的门窗产品能否为市场所接受,需要市场来检验,而体验店是最好的试验场地。

 

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